Новые и не очень технологии позволяют по-иному подходить к привлечению потенциальных клиентов и заключению сделок. Итак, угрожают ли технологии вытеснить старые навыки заключения сделок? Мы измерили «температуру продаж» джетов с тремя ведущими игроками отрасли.
Компания Jetcraft активно работает в трехмерном виртуальном мире метавселенной. В середине 2022 года она приобрела место в трехмерной платформе социальной сети Decentraland. В рамках этого пространства компания, специализирующаяся на продажах воздушных судов, транзакциях и коммерческих сделках, построила виртуальный презентационный зал, соединенный со своим виртуальным ангаром. Но помогает ли это продавать бизнес-джеты? «Первоначальные отзывы положительные, посетители ценят это как первый шаг к пониманию Jetcraft и возможность виртуально изучить различные модели самолетов, прежде чем тратить время на просмотр в реальной жизни», - говорит Питер Антоненко, президент Jetcraft. «Наша экспансия в виртуальный мир отражает эволюцию нашей клиентской базы: за последние пять лет число покупателей деловых самолетов в возрасте до 45 лет увеличилось на 20%».
«Молодые владельцы самолетов часто являются опытными пользователями метавселенной и виртуальной реальности», - говорит он. «Все большее число предпринимателей из сферы технологий и финансов входят в мир бизнес-авиации и используют наши технические знания для удовлетворения своих потребностей в самолетах». Jetcraft заявляет, что стремится опережать своих клиентов, особенно тех, кто принадлежит к поколению Z. «Они все чаще внедряют технологии в свою повседневную жизнь и придают большее значение своей онлайн-идентичности», - говорит Антоненко. «По мере того как эти люди будут продвигаться по работе, такие платформы, как метавселенная, станут основополагающими для того, как они будут вести бизнес».
«Но приключения Jetcraft в Decentraland не заменят личного контакта, который так важен для заключения сделки», - добавляет он. «Хотя наше присутствие в виртуальном мире служит для клиентов быстрым и удобным способом взаимодействия с Jetcraft, мы твердо верим, что общение лицом к лицу остается неотъемлемой частью бизнес-авиации». Зал Decentraland и ангар виртуальной реальности предназначены для дополнения существующих услуг компании, а не для замены личного общения, которое ценят клиенты, особенно после Covid.
Виртуальный зал продаж Jetcraft свидетельствует об изменении покупательских привычек, согласен Уэйн Старлинг, исполнительный директор Международной ассоциации авиадилеров (IADA). «Мы наблюдаем некоторые изменения, отраженные следующим образом: демонстрационный зал, который есть у Jet Business в Лондоне, виртуальный салон Jetcraft и другие дилеры, внедряющие новые идеи в свои бизнес-модели», - рассказывает он.
Во время Covid некоторые покупатели совершали покупки, не осматривая самолет лично. По словам Старлинга, сейчас это практически прекратилось. В то время как молодые покупатели используют виртуальные функции в процессе принятия решений и покупки, они хотят увидеть, потрогать металл и понюхать кожу. «В большинстве случаев они почти всегда хотят увидеть, потрогать и пощупать самолет, прежде чем принять решение. Покупатели старшего возраста начинают использовать некоторые виртуальные возможности, но не такими темпами, как молодые покупатели», - говорит он.
Несмотря на эксперименты с новыми моделями продаж, IADA по-прежнему считает, что большинство дилеров/брокеров по-прежнему придерживаются традиций, когда дело доходит до продаж. Поскольку искусственный интеллект начинает играть роль во всех аспектах бизнеса, IADA ожидает, что это повлияет на то, как проводятся сделки с воздушными судами. Изменения произойдут, но на это потребуется время, поскольку большинство авиадилеров и брокеров в продажах бизнес-джетов старой закалки, говорит Старлинг.
Кроме того, покупатели могут получить доступ к слишком большому количеству деталей. «Владельцы воздушных судов имеют так много информации, доступной через Интернет и публикации, что иногда это создает больше проблем/путаницы, чем помогает. Хороший авиационный брокер должен понимать и использовать все доступные инструменты и начать готовиться к будущему».
Но, по словам IADA, Zoom (и другие платформы социальных сетей) никуда не денутся. Еще один поклонник видеоконференций – Джей Месингер, основатель и генеральный директор Mesinger Jet Sales. «Zoom и команды полностью интегрированы в процесс продаж после Covid», - говорит Месингер. «Совместное использование экрана – важный способ поделиться информацией о предполагаемой сделке с бизнес-джетом. Но технологии никогда не смогут заменить традиционные навыки продаж, заключающиеся в понимании потребностей покупателя путем диалога о предпочтениях. И то, что вы забыли попросить перед продажей, иногда упускается из виду».
Для Старлинга из IADA одним из фундаментальных недавних изменений в продажах является не технология, а предложение. Прошли те времена, когда все, что вам было нужно для продажи бизнес-джета, — это доступный самолет. «Времена меняются, и брокеры должны вернуться к использованию своих навыков продаж. Одна вещь, которую я подчеркиваю для брокеров, — это меньше продавать и больше помогать своим клиентам покупать то, что им нужно и чего они хотят. Нам всем нравится покупать, а не быть проданными».
Таким образом, хотя новые возможности, такие как маркетинг в метавселенной и привлечение потенциальных покупателей в социальных сетях, меняют способ приобретения самолетов некоторыми покупателями, особенно молодыми, фундаментальные принципы остаются в силе.
