На фоне анонса новой версии Sukhoi Business Jet на Dubai AirShow Евгений Клочков рассуждает о перспективах проекта
Герои моей докторской диссертации и книги по эволюционным моделям в бизнесе, проект Aurus и Sukhoi Business Jet предпринимают очередную попытку выйти «в люди». Поэтому с интересом слежу за развитием обеих проектов. Все федеральные СМИ отчитались о выступлении, очень уважаемые люди дали комментарии, новость разошлась, но, очевидно, что не взлетела. Даже не попала в обзорные кадры первого дня от организаторов. Это точно не прорыв и точно не стоит списывать на козни врагов. Мы, граждане России действительно можем быть удовлетворены таким результатом выступления на международной арене? Мы готовы радостно держать кубок «За участие» и рассказывать своим детям, что главное не победа, а участие?
Делаю ставку, что эта выставка вряд ли окажется успешной для проекта - частные клиенты вряд ли разместят твердые заказы, а государственные заказчики из зависимых стран, в лучшем случае ограничатся меморандумами. Почему я так категоричен, ведь шоу в Дубай только началось?
Удача благоволит подготовленным, а на рынке Luxury, в котором Россия является новичком, это правило основополагающее. А проект не готов и это очевидно для профессионалов рынка. Они скорее промолчат и только по минимальным невербальным признакам мы поймём их мнение. Как в фильме «Дьявол носит Prada», когда героиня Мерил Стрип, на модном показе, поджимает губы – это означает полный провал. И речь не про оценку работы инженеров, техников, рабочих, кто вложил свой труд в эти начинания. Эти люди сделали всё возможное в созданных условиях. Вопросы к стратегам.
Начнём с основ. Вы действительно создали проект, основанный на потребностях клиентов или это продукт эго, чтобы показать кому-то вовне, что «мы тоже так можем»? Очковтирательство никогда не имеет долгосрочных эффектов, поэтому второй вариант обречён на провал. Вернемся к первому. А какие сейчас потребности у UHNWI клиентов в мире? Во-первых, вы действительно изучили рынок, проводили исследования и глубинные интервью с теми, кто может себе позволить широкофюзеляжный самолёт? И где вы потеряли 99% полученной информации? Почему она не дошла до проектирования и производства? Во-вторых, ваш продукт действительно показывает превосходные характеристики, существенно превышающие все имеющиеся решения, чтобы клиенты приняли решение сменить привычное старое, на более удобное новое? Питер Тиль, основатель крупнейших стартапов в мире, включая Tesla и Space X, в своей книге «От нуля к единице» даёт весьма конкретную рекомендацию - не начинайте свой проект, если ваш продукт не в ДЕСЯТЬ раз лучше всего того, что уже есть на рынке. В авиации, естественно, есть технологические ограничения, но осознанный выбор позиции «догоним и перегоним» ставит страну в позицию догоняющего. Того, кто следует в фарватере лидеров, а значит, будет всегда довольствоваться минимумом и тем, что неинтересно лидерам. Первым, кто занимает свое место заслужено.
Выход из замкнутого круга, на самом деле, одновременно прост и сложен. Если не сказать, в принципе невозможен в текущей конфигурации проекта. Военные могут создавать утилитарные машины, где на первом месте стоит функциональность и боеспособность. Базовое высшее образование в области ядерных энергоустановок подводных лодок позволяет мне об этом рассуждать. А на рынке Luxury превосходное качество является гигиеническим, то есть минимально необходимым фактором. И если этот фактор не исполнен, то остальное неважно. Превосходное качество здесь – это не яркое достижение.
Настоящие достижения на рынке товаров роскоши начинаются тогда, когда вы сможете создать по-настоящему глубокое доверие и эмоциональную связь с брендом. При этом стоит отметить, что обеим торговым маркам, участвующем в этом проекте, нужно пройти огромный путь, чтобы стать настоящими брендами. И этот путь нужно было начинать задолго до выхода продукта. Но время упущено, продукт готов и попытки продать мечту самым взыскательным клиентам в мире, показывая темное, 40-секундное видео сомнительного качества, восхищаясь фиолетовым цветом подсветки, на фоне современных продуктов мировых производителей Boeing, Airbus, Dassault и Gulfstream, выглядят неубедительно.
Хочется вспомнить фразу из монолога гениального Михаила Жванецкого, ставшего настоящим классиком: «Тщательнее нужно ребята!».
Евгений Клочков
DBA | MBA | M.A.NLP
Интеллектуальное бюро ANG
