Примерно четыре из десяти рейсов частной авиации выполняются пустыми, что в сумме даёт более миллиона таких перелётов без пассажиров ежегодно. Постоянно слыша эту цифру от опрошенных пилотов, команда основателей решила запустить SkyAccess – онлайн-маркетплейс, призванный обеспечить беспрецедентный доступ к рейсам категории empty leg. Спустя 17 месяцев работы компания насчитывает более 400 активных операторов и около 230000 активных пользователей на своей платформе.
«Мы поняли: людям внушили, что этот мир не для них, что они не могут себе этого позволить», - сказал Даниил Буриев, генеральный директор и сооснователь SkyAccess. «Но ведь ежегодно выполняется более миллиона рейсов без пассажиров. Мы считаем, что дело никогда не было в финансовой доступности, проблема заключалась именно в доступе, поскольку информация о таких рейсах обычно была скрыта внутри брокерских сетей».
Чем этот проект отличается от неудачных попыток прошлого?
Список закрывшихся маркетплейсов для бронирования рейсов empty leg весьма внушителен. Платформы для бронирования перегоночных рейсов часто терпели крах, в основном из-за высокого процента отмен и неактуальных данных о доступных рейсах. По словам Буриева, при запуске SkyAccess учитывался опыт прошлых неудач.
«Я знаю, что предпринимались попытки показывать доступные рейсы empty leg с учётом маршрута, но системы никогда не рассчитывали временные параметры: сколько времени будет оплачиваться, каков должен быть тариф и итоговая стоимость. SkyAccess делает это в режиме реального времени», - отметил он.
Команда разработала систему оценки надёжности, которая отслеживает и определяет качество каждого предложения. «Мы оцениваем по 100-балльной шкале, какая доля рейсов, представленных на SkyAccess, действительно доступна для бронирования и проходит по плану, то есть бронируется по указанной цене, выполняется по расписанию и реально доступна. Сейчас все наши усилия направлены на повышение этого показателя надёжности», - пояснил он. На сегодняшний день на платформе SkyAccess доступно около 600 активных рейсов, для которых действует функция мгновенного бронирования, запущенная в прошлом месяце. Если оператор выполнил не менее 500 рейсов, а его рейтинг надёжности превышает 95 баллов из 100, для него открывается возможность мгновенного бронирования. «Это означает, что вы можете сразу же забронировать рейс, оплатив его кредитной картой или криптовалютой», - пояснил он.
Что касается отмены рейсов, Буриев считает, что существует распространённое заблуждение, будто рейсы типа empty leg отменяют постоянно. «На самом деле всё зависит от конкретного оператора», - отметил он. «У каждого оператора свой показатель отмен, поэтому мы отслеживаем вероятность того, что рейс состоится по плану. Если этот показатель превышает допустимый предел или мы видим риски, то снимаем предложение с платформы либо находим иное решение».
SkyAccess позиционирует себя как платформу, соединяющую спрос и предложение. «Наш успех зависит от того, насколько эффективно мы подбираем для людей рейсы, которые им интересны», - сказал Буриев. Именно здесь ключевую роль играет алгоритм персональных рекомендаций. На SkyAccess представлено более 5000 рейсов empty leg, и компания не ожидает, что пользователь будет просматривать их все.
«Но, учитывая информацию, которую они нам предоставляют – любимые направления, привычные маршруты, алгоритм формирует профиль пользователя сразу после начала поиска и подбирает наиболее подходящие рейсы», — пояснил он.
Источник дохода
Вопрос получения прибыли долгое время был камнем преткновения для маркетплейсов, специализирующихся на рейсах empty leg. SkyAccess сделала использование платформы бесплатным как для операторов, так и для клиентов, взимая лишь сервисный сбор с каждого бронирования (по модели Airbnb). Этот сбор уже включен в стоимость, которую видит клиент на сайте.
«Сбор относительно невелик и меняется динамически в зависимости от типа рейса, маршрута, спроса и других факторов. Для нас главное – это объем операций», - отметил Буриев. «Кроме того, если клиент оформляет бронирование и оплачивает наш сервисный сбор, а затем у оператора что-то меняется, мы не станем сообщать клиенту об изменении цены. Мы предпочтём покрыть эту разницу за счёт собственного сервисного сбора, прежде чем вообще поднимать этот вопрос перед клиентом. Мы скорее сработаем «в ноль» или даже с небольшим убытком. Такое случается, и в подобных ситуациях мы воспринимаем это как полезный опыт».
«Отрасль живет по старинке»
Хотя для некоторых представителей сферы деловой авиации WhatsApp сам по себе является относительно новой и передовой технологией и остаётся основным каналом продажи рейсов типа empty leg, остальной мир, если не считать мелких наркоторговцев и продавцов подержанных автомобилей, уже давно перешёл на специализированные платформы.
«Меня лично включили в такие группы в WhatsApp, где операторы ежедневно – раз в день – рассылают информацию о доступных рейсах empty leg. Это ручной процесс: вы составляете список свободных рейсов, оформляете его в виде таблицы или PDF-файла и отправляете в чат. Но к тому моменту, когда информация доходит до адресатов, самолёт может уже сменить место дислокации или попасть в ситуацию AOG», - отметил Буриев. «Необходимы данные о доступности рейсов в режиме реального времени с функцией синхронизации. Как только рейс исчезает из вашего расписания, он тут же пропадает и из SkyAccess, поскольку система синхронизируется в реальном времени с системой управления полётами (FMS)».
Анализируя неудачные попытки внедрения подобных решений, брокеры и операторы порой ставят под сомнение прозрачность платформ для бронирования рейсов «empty leg», утверждая, что они обеспечивают уровень проверки контрагентов, недоступный для онлайн-маркетплейсов.
«Каждый оператор на платформе обладает действующим сертификатом Part 135, а информация о сертификатах безопасности отображается в каждом объявлении», - пояснил Буриев. «Я бы ответил просто: SkyAccess – это двусторонний маркетплейс, где операторы и пассажиры могут оценивать друг друга, чего не могут предложить брокеры. Зайдя на нашу платформу и открыв любое объявление, вы увидите отзывы других пассажиров: насколько точным было описание самолёта, как работали экипаж и служба поддержки, как проходил процесс подготовки к бронированию – словом, получите представление о полном опыте взаимодействия. Это позволяет рынку говорить самому за себя».
Недавно SkyAccess запустила мобильное приложение для своей платформы
В основе платформы лежит так называемый Reroute Engine (система пересчёта маршрутов) от SkyAccess, предоставляющий информацию о доступности рейсов в режиме реального времени. Буриев приводит в пример перелёт через всю страну – из Лос-Анджелеса в Нью-Йорк. «Вероятность того, что кому-то понадобится лететь из Лос-Анджелеса в Нью-Йорк именно в пятницу в 15:00, довольно мала, однако существует около 10000 различных вариантов маршрута, по которым может проследовать самолёт», - отметил он. «Проблема заключалась в том, что эти трансконтинентальные рейсы в одну сторону чаще всего появлялись очень близко к дате вылета, а к тому времени, как информация о них доходила до групп WhatsApp, они уже вылетали. Мы поняли: единственный способ наладить процесс – обеспечить доступность данных в реальном времени, создав технологичную платформу-маркетплейс. Мы так и поступили, и теперь практически любой дальнемагистральный рейс можно перенаправить, а варианты маршрутов генерируются автоматически».
Этот алгоритм и всё программное обеспечение продукта были разработаны силами самой компании. «Мы добились такой скорости поиска – скажем, рейса из Лос-Анджелеса в Вегас, – что система рассчитывает варианты и выводит их в результаты мгновенно; пользователь даже не замечает разницы между empty leg и перенаправленным рейсом. Система рассчитывает допустимый диапазон гибкости графика благодаря интеграции с системами управления полетами (FMS): учитывается рабочее время экипажа, что гарантирует точность временного окна вылета», - пояснил он.
За этим стоит команда из примерно 20 специалистов, работающих с данными и превращающих активность на платформе в показатели ценообразования и надёжности. «У нас огромный объём данных, и мы считаем, что каждый поисковый запрос, каждое бронирование и каждое взаимодействие на SkyAccess должны делать платформу лучше и надёжнее», - отметил Буриев.
«Специфика работы операторов»
Сложность для SkyAccess заключается в необходимости поддерживать актуальность данных в реальном времени, учитывая разнообразие моделей работы операторов: у одних собственный парк самолётов, у других – «плавающий» флот, третьи занимаются управлением чужими бортами. Команда Буриева выяснила, что управляющие часто связаны жесткими договоренностями с владельцами воздушных судов. «В контрактах прописаны условия: например, не допускать полётов дешевле $10000 в час и не выполнять рейсы длительностью менее 60 минут», - рассказал он.
Решение SkyAccess – предоставить операторам возможность самим управлять ценообразованием, а не требовать от них отказа от этой практики. На платформе операторы могут настраивать правила ценообразования с учётом различных условий. «Например: если это пятница и рейс из Лос-Анджелеса в Вегас – минимальная цена $10000. Готово», - говорит Буриев. «А по мере поступления запросов система учится на каждом из них, поэтому с каждым разом предложения становятся всё точнее и лучше соответствуют ожиданиям оператора».
Несмотря на различия, Буриев просто объясняет суть концепции SkyAccess. Возьмем двух операторов: оператора А и оператора Б. «Оператор А исходит из того, что любой доход сверх нуля – это уже чистая прибыль, поэтому он готов продавать такие рейсы. Оператор Б заявляет, что не пустит никого на борт дешевле чем за $10000, поэтому заказы у него бывают редко», - пояснил он. «Через год оператор А получает дополнительно $1 млн чистой прибыли. Что он сделает с этими $10 млн за десять лет? Он купит новые самолёты, предложит дополнительные привилегии нынешним клиентам, возможно, снизит цены, получит больше гибкости и инвестирует средства в обновление салонов своих воздушных судов».
Цель – миллион пользователей
По словам Буриева, показатель конверсии SkyAccess говорит сам за себя. В среднем по отрасли этот показатель составляет 2-3% от числа отправленных ценовых предложений. В случаях, когда оператор подтверждает цену, указанную на платформе, конверсия достигает в среднем около 30%. «Это возвращает нас к ключевому вопросу, на который пытается ответить SkyAccess: можно ли точно определить стоимость частного перелёта без предварительного запроса цены, сразу показывая итоговую стоимость? Именно эту задачу мы и решаем», - отметил он.
Заглядывая в будущее на ближайшие 17 месяцев, Буриев рассчитывает, что число активных пользователей превысит миллион, а платформа будет охватывать не менее 80% мирового предложения рейсов типа empty leg. Он также стремится к тому, чтобы надёжность предложений SkyAccess, то есть вероятность того, что заявленное предложение превратится в подтвержденный рейс после бронирования, достигала 99%.
«В долгосрочной перспективе мы видим SkyAccess главной, безальтернативной платформой для бронирования частных самолетов – и точка», - заявил он. «Наш подход таков: если задачу может выполнить человек, значит, её можно и автоматизировать. Мы создаём инструменты, которые расширяют возможности людей и позволяют операторам масштабировать бизнес в огромных объёмах. В конечном счёте всё будет зависеть от того, адаптируются операторы к новым условиям или нет, ведь результаты у них будут совершенно разными – как если сравнить двух людей, один из которых пишет книгу с помощью ChatGPT, а другой – нет».
